Заявка на коммерческое предложение

• Заголовок с графическим изображением (обычно логотип).

• Подзаголовок, который определяет товар или услугу.

• Привлечение внимания, реклама услуг и продуктов.

• Все преимущества клиента от сотрудничества.

• Контакты адресанта, товарные знаки.

При разработке коммерческого предложения помните, что у каждого элемента структуры свои функции. Например, при помощи заголовка продавец привлекает внимание потенциального клиента, стимулирует его дальше изучать документ. Именно эта часть КП, пожалуй, самая важная. После прочтения подзаголовка клиент должен еще больше заинтересоваться предложением.

Основная часть предназначена для обоснования вышеуказанной информации.

В финале ваша задача — окончательно убедить клиента в том, что ему действительно нужна ваша продукция.

• План маркетинга компании: короткий и подробный вариантыа

• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить

• Лидогенерация – что это? Основные методы и как ими управлять

Как, кому и когда отправлять коммерческое предложение

Допустим, вы уже составили коммерческое предложение. Возникает вопрос: как его использовать, как направлять? Хорошо, если коммерческое предложение «горячее». Можно преобразовать в PDF и сразу направить заказчику, который его ожидает. А что делать с КП «холодного» типа? Здесь есть целых 4 варианта:

1. Отправлять регулярной почтой (физический формат). Может принести прекрасный эффект, если ваши конкуренты осыпают потенциального заказчика предложениями по email. При этом постарайтесь, чтобы письмо смотрелось дорого: конверт должен быть из плотной белоснежной бумаги с маркой. В идеале адрес следует писать от руки.

2. Отправлять КП в теле письма (HTML-формат). Для этого вам придется использовать специальные программы или сервисы для email-маркетинга. Дополнительным преимуществом данного подхода является то, что вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени, что, конечно, удобно.

3. Отправлять коммерческое предложение в приложении с сопроводительным письмом . В письме вы представляетесь и заинтересовываете клиента, не перегружая его при этом подробностями. Чтобы узнать дополнительную информацию, человек открывает документ в приложении.

4. Отправлять сначала письмо, потом коммерческое предложение (если есть отклик). Этот вариант отличается от предыдущего тем, что вы отправляете письмо в два этапа. Сначала проверяете, заинтересован ли клиент, и только после установки контакта направляете ему КП.

Какой способ из вышеперечисленных приносит лучший эффект, точно сказать нельзя. Нужно проверять.

Образцы коммерческих предложений для разных сфер бизнеса, которые можно скачать

На поставку, закупку и приобретение товара

На выполнение работ и оказание услуг

На аренду помещения

На дизайн

На обучение

На автомобиль

На ремонт

На обслуживание

4 функции коммерческого предложения

Из всего вышесказанного следует, что любая рекламная компания обязательно включает в себя коммерческие предложения. Но в чем именно заключается их функция? Что должен чувствовать читатель, знакомясь с информацией о той или иной фирме на просторах Интернета или на флаерах?

Грамотно составленное и эффективное коммерческое предложение должно:

1. привлекать к себе внимание;

2. вызывать у потенциального клиента интерес;

3. стимулировать его купить товар;

4. мотивировать к покупке бонусами, эксклюзивными предложениями и т. д.

С учетом данных критериев и формируется коммерческое предложение. Необходимо понимать, кому именно предназначен этот документ, поскольку у разных поколений потребности разнятся. Бессмысленно и неэффективно рекламировать протезы для зубов с использованием инструментов, актуальных для современного поколения.

Чтобы привлечь действительно нужную аудиторию, нужно грамотно составить коммерческое предложение. Образец сейчас очень легко найти в Интернете.

Только цифры про коммерческое предложение

• Свыше 15 % фирм вообще не применяют коммерческие предложения

Вполне понятно, если коммерческие предложения не используют определенные фирмы в силу специфики своей работы, к примеру, если их клиент является конечным потребителем. Но абсолютно непонятно, почему КП нет у оптового предприятия.

Неважно, что вы продаете и кто ваши партнеры и клиенты, коммерческое предложение необходимо в любом случае. Это неотъемлемая часть механизма продаж, пожалуй, для любой организации.

• Отправляя коммерческое предложение партнеру, компания на 50 % повышает свои шансы на сделку

Эффективное коммерческое предложение приносит результат без продавца. Предназначение коммерческого предложения заключается в том, чтобы помочь потенциальному покупателю оценить плюсы и минусы, все взвесить и определить, какой ценностью обладает продукт или услуга.

Коммерческое предложение стимулирует клиента принять окончательное решение о сотрудничестве с вами.

• Лишь 25 % потенциальных клиентов интересно ваше коммерческое предложение

Другие 75 % или просто прочтут ваш материал, или он им будет совершенно неинтересен. Поэтому, каким бы качественным и грамотным ни было ваше коммерческое предложение по тексту и дизайну, не стоит полагать, что конверсия будет стопроцентной.

Здесь мы, безусловно, имеем в виду теплые коммерческие предложения, которые массово рассылают клиентам после звонка. Что касается персональных коммерческих предложений, с ними все иначе.

• Свыше 50 % заинтересованных потенциальных клиентов решают, сотрудничать с вами или нет, опираясь на информацию в КП

В коммерческом предложении отражены все ключевые преимущества сотрудничества. Благодаря коммерческому предложению клиент освежит в своей памяти все факты, кейсы, достоинства работы с вами, возможно, узнает что-то новое. Это подтолкнет его к заключению сделки.

• Фирмы, которые запаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, отмечают рост продаж на 10–20 % в первые два месяца

О такой динамике говорят клиенты, которым просто разработали дизайн без доработки их текстов. Благодаря визуальному оформлению клиенты воспринимают компанию иначе. Как показывают исследования, за счет визуального сопровождения человек воспринимает текст коммерческого предложения в 20 тысяч раз эффективнее.

Благодаря дизайну вы как продавец можете выгодно выделиться среди конкурирующих компаний с аналогичными вашим условиями и преимуществами (а порой даже лучшими), но менее презентабельной упаковкой.

• Если коммерческое предложение содержит в себе информацию о сопутствующих услугах, то продажи возрастают на 5–10 %

Именно за счет коммерческого предложения вы готовите почву для успешной реализации товара или услуги. Нередко клиенты не знают, что в ваших силах решение и других актуальных проблем и задач. То есть за счет продажи как основного, так и сопутствующего предложения вы решаете сразу две проблемы.

Как составить коммерческое предложение

Чтобы холодное КП не отметили как спам, а горячее принесло нового клиента, соблюдайте базовые требования к коммерческому предложению.

Как правильно составить холодное коммерческое предложение

Холодное КП обычно никто не ждет, поэтому и читать его будут «по диагонали». Чтобы предложение зацепило, оно должно быть кратким и емким: адресату за несколько секунд нужно понять, в чем польза вашего продукта.

Делайте простую структуру

Оптимальная структура коммерческого предложения выглядит так:

Разберем подробнее каждый пункт.

Понятный заголовок. В идеале он должен отражать всю суть и условия коммерческого предложения: что, почему и за какие деньги вы предлагаете клиенту. Например:

— Безлимитные звонки по России за 199 рублей — Экономьте до 20% расходов на электроэнергию — Подключите корпоративный тариф и получите 3 месяца связи бесплатно!

Абзац с выгодами продукта. Не расписывайте двадцать преимуществ товара или услуги. Выберите два–три, которые отличают вас от конкурентов, и напишите, почему компании выгодно сотрудничать именно с вами. Например:

— Доставляем воду круглосуточно и привозим заказ в течение часа: ваши сотрудники не останутся без чая. — Первые 50 сотрудников, оформивших абонемент в фитнес-клуб, получают в подарок курс массажа.

Пояснения, ответы на возражения. В этом блоке сразу развейте возможные сомнения потенциального клиента о стоимости или качестве продукта. Например:

— Даем гарантии: не привлечем 100 клиентов за первый месяц — вернем рекламный бюджет и деньги за услугу. — Предоставим персонального менеджера: вы не останетесь один на один с техническими проблемами.

Старайтесь писать как можно короче и рассказывайте только о главном. Ваша задача — зацепить потенциального клиента. Если он заинтересуется, то позднее сам задаст вопросы и вы сможете подробнее рассказать о преимуществах продукта.

Призыв к действию. Об этом пункте часто забывают, и получается так: потенциальный клиент с интересом прочитал все КП, но не понял, какого следующего шага в от него ждете. Если не подскажете, что ему делать дальше, он закроет документ и больше к нему не вернется. Поэтому в конце КП обязательно указывайте, что должен сделать читатель: позвонить, ответить на это письмо или заполнить заявку на сайте.

Пишите от имени конкретного человека

Это делает коммерческое предложение более личным, а потенциальный клиент понимает, кому можно задать вопросы. Например:

— Здравствуйте, Евгений! Меня зовут Анна, я старший менеджер отдела продаж ООО «Тяжмаш»

А еще такое обращение мотивирует к обсуждению. Если адресат засомневается, нужны ли ему ваши услуги, ему будет проще обратиться к «менеджеру Анне», чем к безликому ООО «Тяжмаш».

Персонализируйте КП

Даже в одной сфере нет двух одинаковых компаний с аналогичными потребностями. Вплоть до того, что одна и та же должность может называться по-разному. Если у вас дорогой продукт, а количество потенциальных клиентов пока невелико, прорабатывайте каждое коммерческое предложение перед тем, как его написать. Для этого изучите сайт компании, ее аккаунты в соцсетях, получше узнайте человека, которому планируете отправлять коммерческое предложение. Так конверсия будет выше.

Но подходите к вопросу с умом. Если вы продаете недорогой продукт, а потенциальных клиентов несколько тысяч, персонализация не оправдана. Потратите деньги и время, а конверсия окажется чуть выше нуля.

Как составить горячее коммерческое предложение

Горячее КП высылают по запросу клиента. Допустим, он откликнулся на вашу холодную рассылку и попросил подробнее рассказать об услугах, ценах и сроках. Это значит, что клиент уже готов купить — самое время продавать. Поэтому в горячем коммерческом предложении подробно ответьте на вопросы заказчика. Можно использовать такую схему.

Расскажите, что планируете делать

В этом блоке опишите суть предложения и объясните, что клиент получит от сотрудничества с вами. Например:

— Мы напишем статьи и подготовим их в соответствии с требованиями СМИ. Вам не придется договариваться с редакциями и платить нам комиссии за рекламное размещение. Мы уже написали больше 100 статей на эту тему — вот примеры.

Такой формулировкой вы говорите клиенту, что снимаете с него головную боль по поиску подходящих редакций и не берете комиссию. А прикладывая ссылки на кейсы, подчеркиваете свою экспертность в этой сфере.

Укажите цену и сроки

Если в холодном коммерческом предложении еще можно писать расплывчатые формулировки вроде «цена по запросу» или «срок поставки зависит от…», то в горячем должны быть точные цифры. Например, в этом КП перечислены работы и их стоимость:

Объясните, что входит в цену и почему она именно такая. Например, клиенту важно, чтобы все иллюстрации к статье были выдержаны в одном стиле. Напишите, что в штате есть дизайнер, который возьмет на себя оформление — материал будет выглядеть солидно, а заказчику не придется искать стороннего специалиста.

Расскажите о порядке работы и оплаты

Вопросы об этом задают почти все клиенты, поэтому можно сразу объяснить, как у вас выстроены процессы. К тому же условия могут быть вашим УТП. Скажем, конкуренты работают по полной предоплате, а вы берете лишь 50%.

Напишите призыв к действию

Этот блок не так важен, как в холодном коммерческом предложении, но напомнить клиенту, с кем он общался и кому писать, если возникнут вопросы, лишним не будет. В призыве можно использовать триггер ограничения по времени, например:

— Если примете решение до конца недели, сделаем скидку 10%.

Еще 5 секретов для холодных и горячих КП

Дизайн имеет значение. Коммерческое предложение на продукцию или услуги может быть презентацией на нескольких листах или электронным письмом на несколько абзацев. Чтобы форма не отвлекала от содержания, используйте один–два вида шрифта и не перегружайте текст изображениями. Помните, что каждая фотография, таблица или график должны подчеркивать ваши преимущества и пользу продукта.

Заменяйте «мы» на «вы». Пишите, не чем вы хороши, а что получит клиент. Например, вместо «Мы доставляем заказы за 3 часа» лучше использовать «Вы получите свой заказ через 3 часа».

Предлагайте подарки. Это может быть скидка, бесплатная консультация или тест-драйв продукта. О бонусе можно написать в заголовке или первом абзаце КП. Так вероятность, что адресат дочитает документ до конца, будет выше.

Не используйте фразу «коммерческое предложение». Как только потенциальный клиент увидит письмо с таким заголовком, он решит, что ему снова что-то продают и отправит письмо в спам. Показывайте в названии выгоду и закрывайте боли клиента, например: «За 2 месяца внедрим CRM-стратегию за 100 тысяч вместо 200».

Работайте с аналитикой. Регулярно оценивайте, насколько эффективны ваши коммерческие предложения. Для этого нужно знать конверсию, то есть количество человек, совершивших целевое действие. Представьте, что вы отправили 100 одинаковых КП, на которые откликнулось 15 потенциальных клиентов. Значит, конверсия этого коммерческого предложения — 15%. Предположим, что вы изменили заголовок и вступление, и на письмо отреагировали 35 человек — конверсия увеличилась. Возьмите сработавший прием на заметку. Можно отслеживать эффективность КП вручную или использовать инструменты CRM-аналитики.

С чего начать составление коммерческого предложения

Перед тем как приступить к написанию торгового предложения, необходимо определиться с целью письма и рекламными каналами.

Цель предложения

Мы уже говорили, что существуют главные и промежуточные цели. На этом этапе нужно спрогнозировать результат и поставить конкретную цель.

Рекламные каналы

Помимо самой цели, важно определиться со способами распространения информации. Это могут быть голосовые, СМС и email рассылки. В зависимости от требований рекламного канала составляется релевантное коммерческое предложение.

КСТАТИ

Зарегистрируйтесь в нашем сервисе голосовых рассылок Zvonobot и получите первые 20 звонков — бесплатно!

Проверка готового коммерческого предложения

По завершении написания компреда стоит обратить внимание на следующие характеристики:

1. Логичность . Проверьте, чтобы в письме не было смысловых ошибок. Несоответствия в тексте может на корню подорвать доверия клиента к компании.
2. Грамотность . Также стоит проверить текст на орфографические, пунктуационные и грамматические ошибки, иначе покупатель может подумать, что рекламодатель относится непрофессионально к своей работе.
3. Адаптивность под мобильные устройства . Посмотрите, как выглядит коммерческое предложение на компьютере, планшете и смартфоне.

Примеры коммерческого приложения

Коммерческое предложение для SMM диджитал-агентства

Даже если речь идёт о холодном коммерческом предложении, которое диджлитал-агентство будет отправлять потенциальным клиентам, лучше провести предварительный мини-аудит компании, к которой агентство собирается обратиться. Тогда получится составить более конкретный оффер.

Дальше следует раскрыть преимущества работы с агентством и дать клиенту ответ на вопрос, зачем ему это нужно. Вот несколько слайдов из комплексного коммерческого предложения диджитал-агентства Media Guru, мы взяли его вот отсюда.

Коммерческое предложение для диджтал-агентства, специализирующимся на таргетинге

А вот пример ещё одного холодного оффера. Здесь здорово продумана структура предложения, есть и ответ на вопрос, чем хорошо это агентство, есть и примеры кейсов. Классно проделана работа с оформлением и с цветовой гаммой. Этот пример мы взяли из портфолио дизайнера на Behance.

Государственное коммерческое обращение по ФЗ 44

Коммерческий запрос по ФЗ 44 – один из элементов отбора исполнителя на оказание услуг или закупку товаров, проводимого на конкурсной основе по требованию руководства бюджетной организации.

Впрочем, государственный коммерческий запрос соответствует универсальному образцу и примеру частного обращения, однако, при этом он имеет ряд существенных ограничений, обусловленных законодательством РФ:

1. Запрос подается в открытом доступе, внесением в единую информационную систему (ЕИС).
2. Если же заказчик хочет сотрудничать с определенными компаниями, тогда он обязан разослать уведомления приоритетным подрядчикам (не менее 2-х юридических лиц или индивидуальных предпринимателей), сославшись на как минимум полуторагодичный опыт успешной работы.
3. Принятие решений о заключении потенциального контракта зависит от вердикта экспертной комиссии.
4. Подрядчик должен соответствовать требованиям п. 9 ст. 31 ФЗ 44. Т. е. заказчика и исполнителя контрактного обязательства, а также третьих лиц, участвующих в отборе, не должны связывать родственные узы.

Пример:

Бюджетное учреждение «Областной Дом Культуры им. Ленина» ул. Пушкина, 35 г. Санкт-Петербург, 43021 тел.: +7 (934) 34-93-34 e-mail: [email protected] 01.07.2015 г. №175/123

О запросе предложений на оказание телекоммуникационных услуг

Уважаемые представители коммерческих организаций, а также индивидуальные предприниматели!

БУ «Областной Дом Культуры им. Ленина», согласно Федеральному закону РФ от 5 апреля 2013 г. (ФЗ 44), просит Вас предоставить коммерческие предложения по поводу оказания бесперебойного доступа к интернету, телефонной связи и цифрового телевидения.

В предложении обозначьте стоимость подключения вышеперечисленных пакетов телекоммуникационных услуг, а также укажите размер абонентской платы за календарный месяц каждого из них.

Просим отправить письмо-ответ в четырех экземплярах на русском языке по адресу: [email protected] в срок до 25.07.2015 г.

Также приложите копии сертификатов, подтверждающие качество оказываемых Вами услуг и копию лицензии на право предпринимательской деятельности.

Дополнительно просим подтвердить соответствие Вашего предложения с п. 9 ст. 31 ФЗ 44.

Заранее благодарны!

Директор БУ «ОДК им. Ленина» (Подпись) Федоров Ф. Ф.

[wpsm_button color=»orange» size=»medium» link=»https://www.rabota-tam.com/wp-content/uploads/2015/07/gos.com-zapros.docx» icon=»download»]Скачать пример государственного коммерческого запроса[/wpsm_button]

Вот еще несколько примеров:

[wpsm_minigallery ids=»3967,3968″ prettyphoto=»true»]