Как высчитать рентабельность продаж

Рентабельность продаж (Return On Sales, ROS) — это важный показатель в управленческом учёте, который можно найти в Отчёте о прибылях и убытках (ОПиУ). Этот показатель позволяет оценить, насколько эффективно бизнес генерирует прибыль. Проще говоря, это процентная мера того, сколько прибыли вы получаете от каждой проданной единицы продукции.

Финансовые директора смотрят на рентабельность продаж как на показатель эффективности деятельности. Зная свой показатель рентабельности продаж, предприниматель может более эффективно распределять ресурсы компании, чтобы держать заданный уровень прибыли или повысить его.

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли даёт компании 1 рубль выручки. Для примера изобразим эту зависимость в виде правила креста:

При рентабельности продаж в 60 % получаем 60 копеек прибыли.

При рентабельности в 60 % 1 рубль выручки — это 40 копеек расходов + 60 копеек прибыли.

Эта закономерность лежит в основе расчёта рентабельности. Для расчёта нужны два показателя — прибыль и выручка за период.

Выручка — это сумма, которую получили от продажи товаров или услуг за период. А прибыль — это разница между выручкой и расходами.

Пример

Торговая организация за май получила выручку 800 000 руб. А прибыли после всех расходов осталось 230 000 руб. Хорошая ли это цифра, насколько она лучше, чем в предыдущем месяце, и сколько составляет от общей суммы выручки, нам пока неизвестно. Найти ответы на эти вопросы нам и поможет показатель рентабельности продаж.

Как рассчитать рентабельность продаж: примеры

Чтобы привести примеррасчета рентабельности продаж, мы возьмем 2 разных предприятия и сравним их.

ПоказательПредприятие 1Предприятие 2Выручка50 млн.руб112 млн.рубВаловая прибыль 40 млн.руб95 млн.рубОперационная прибыль30 млн.руб75 млн.рубЧистая прибыль15 млн. руб40 млн.руб

Рентабельность продаж предприятия 1 = чистая прибыль/выручка*100%=15/50*100*=30%

Рентабельность продаж предприятия 2 = 40/112*100%=35,7%

Факторы, влияющие на рентабельность продаж

Есть огромное количество факторов, которые сказываются на росте или снижении значения рентабельности продаж. Легче даже перечислить то, что точно на нее не влияет – это размер и тип компании, маркетинговая стратегия, экономическая ситуация, финансовые результаты, источники финансирования, а также налоговая политика компании. Прямое влияние оказывают такие характеристики, как снижение стоимости продукции, увеличение норм затрат или же изменение товарного ассортимента.

Есть несколько конкретных случаев, при которых окупаемость гарантировано снижается:

• Повышение затрат опережает рост выручки. Подобное может происходить при снижении цен, изменении ассортимента или повышении объема расходов компании.
• Снижение выручки опережает снижение затрат. Такое возможно при падении объема продаж.

Здесь можно заключить, что исследуемый коэффициент понижается тогда, когда расходы меняются, а прибыли не становится больше.

Какая бывает и как рассчитать рентабельность продаж

По валовой прибыли

Такая рентабельность показывает разницу между выручкой и себестоимостью товара с учетом прямых расходов — закупку, доставку, зарплаты сотрудникам.

(Валовая прибыль / Выручка х 100% = Маржинальность

Помогает оценить эффективность направления бизнеса, отдельного филиала или сетевого магазина.

По маржинальной прибыли

Показывает, как бизнес справляется с переменными затратами.

Маржинальная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж

Если рентабельность с каждым месяцем все ниже, значит компания не справляется с переменными затратами. Возможно, поставщик товара поднял оптовые цены и нужно искать нового. Или уменьшить премии. Либо заключить договор с более дешевой курьерской службой доставки готовой продукции.

По операционной прибыли

Показатель нужен, чтобы понять, эффективно ли бизнес управляет ресурсами.

Такая рентабельность продаж считается по формуле:

Операционная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж

Чтобы узнать операционную прибыль, из выручки нужно вычесть все переменные и постоянные затраты.

Когда показатель падает, бизнесу нужно больше ресурсов, чтобы зарабатывать. Если растет — в компании принимаются правильные управленческие решения, а ее доходы будут увеличиваться.

По чистой прибыли

Показывает, сколько зарабатывает компания после уплаты налогов, кредитов, аренды и прочего.

Чистая прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж

Если показатель падает, можно попробовать оптимизировать расходы на маркетинг, найти налоговые льготы или сократить расходы на производство.

Рассмотрим на примере, как рассчитать рентабельность бизнеса за два года.

Предположим, бизнесу необходимо понять, улучшилась ли деятельность компании или нет. Вот данные:

Считаем рентабельность за каждый год:

ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%

ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%

А дальше — разницу за период:

ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%

Считаем рентабельность за каждый год:

ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%

ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%

А дальше — разницу за период:

ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%

Для расчета рентабельности можно организовать учет расходов по сделкам в Битрикс24. Система сохраняет всю историю расходов, где скрыть, удалить или потерять какие-либо действия невозможно. С помощью отчетов в Битриксе вы сможете получать полную информацию о реальной прибыли и расходах по всем сделкам компании, контролировать рентабельность каждого проекта и своевременно принимать решения. Помимо этого, Битрикс24 возьмет на себя рутинную работу — заполнит договоры, счета, товарные накладные, акты. Экономьте время и уделяйте больше внимания стратегическим задачам.

Где взять данные для расчета рентабельности

Для расчета рентабельности необходимо знать не один показатель. Рассчитать каждый из них можно по специальной формуле. А сведения для расчёта можно найти в отчётности компании — финансовой, налоговой, а также в бухгалтерском балансе.

Если компания планирует провести подробный анализ рентабельности, важно учесть и те параметры, которые касаются сферы деятельности. Например, если проводится расчёт показателя рентабельности какого-либо товара, то необходимо также знать сведения о себестоимости и размере вырученной с продажи прибыли.

Важность показателя рентабельности продаж

Этот показатель довольно распространен и используется фактически каждым видом бизнеса, начиная от небольших павильонов в ТЦ, заканчивая продавцами акций на бирже.

Расчет рентабельности продажиспользуется не только для определения потенциала прибыльности конкретными компаниями, но и более масштабными секторами, такими как региональные и общенациональные рынки.

Фактически это один из главных показателей потенциала прибыльности бизнеса, например:

• Для инвесторов этот показатель будет полезен при финансировании какого-либо начинающего предпринимателя;
• Оценка акций в случае первичного размещения (IPO);
• Листинговые компании при составлении квартального отчета указывают его в обязательном порядке;
• Малый бизнес в ситуации, когда потребовалась реструктуризация или получение кредита, также предоставляютрасчет рентабельности продаж;
• Когда предприятие имеет несколько подразделений, показатель дает возможность сравнить их между собой.

Сервис Класс365 сформирует отчеты по общим остаткам и обороту денежных средств магазина, а также поможет составить подробную аналитику продаж, что позволит правильно рассчитать рентабельности вашего бизнеса. Попробуйте весь функционал программы по автоматизации магазина Класс365 прямо сейчас >>

Факторы снижения рентабельности

Почему происходит снижение рентабельности?

Выявленное в ходе анализа снижение рентабельности может вызываться такими тенденциями, как, например:

1. Опережение темпами роста расходов, темпов увеличения выручки – причинами, инициировавшими данную тенденцию, могу выступать, в частности, снижение цен, структурные изменения ассортимента реализации, рост нормозатрат. Для изменения ситуации требуется проведение анализа политики ценообразования компании, системы контроля затрат, а также ассортиментной политики.
2. Опережение темпами уменьшения выручки темпов снижения затрат –тенденция может возникнуть в связи с уменьшением уровня продаж. В этой ситуации требуется проведение всестороннего анализа маркетинговой стратегии.
3. Возрастание затрат компании – эта тенденция может вызываться таким факторами, как снижение цен, увеличение нормозатрат, структурные изменения ассортимента реализации. В данной ситуации требуется проведение анализа ассортиментной политики, ценообразования и контроля за затратами.

Следует учесть, что выявленное в процессе анализа убавление рентабельности является недвусмысленным свидетельством того, что конкурентоспособность компании падает, а уровень спроса серьёзно сокращается. В подобного рода ситуации компании необходимо разработать систему процедур, обеспечивающих активное стимулирование спроса, повышение качества выпускаемой продукции, а также интенсивное освоение новых секторов рынка.

Необходимо также отметить, что, если результаты анализа будут приводить к выводам об уменьшении объёмов реализации или же к увеличению активов, участвующих в обороте, то способов корректировки сложившейся ситуации вполне может хватить для того, чтобы ликвидировать причины.

Однако, если основным негативным фактором является существенное увеличение затрат, то все необходимые корректирующие мероприятия требуется производить с максимальной осторожностью, поскольку источник снижения расходов может довольно быстро закончиться. Поэтому в подобного рода ситуации оптимальным вариантом может оказаться переориентация компании на выпуск какой-либо иной продукции.

Как повысить рентабельность продаж

Следить за скидками

Скидки должны быть не стихийными, а результатом стратегии. Например, если запускается акция для привлечения новых клиентов. После завершения акции рассчитывают, получилось ли привлечь столько клиентов, сколько планировалось.

Улучшать воронку продаж

Воронка продаж помогает понять, как приходит клиент. Если на каком-то этапе воронка недоработана, компания теряет заявки и меньше продает.

Повышать средний чек

Легче продать тому, кто уже покупает, чем тратить деньги на привлечение нового клиента. Но чтобы это работало, менеджеры должны понимать потребности клиентов и предлагать сопутствующий товар. Чтобы добавить в чек дополнительные позиции, при продаже ноутбука менеджер может предложить, к примеру, салфетки для экрана и сумку-чехол. Также стараться переключать клиентов на товары подороже, например, клиенту-геймеру предложить игровой ноутбук.

Контролировать расходы

Чтобы их снизить, можно отказаться от того, что поможет сэкономить, но без потери качества товара. Допустим, отказаться от рекламы, снять офис подешевле, найти новых поставщиков с ценами ниже.

Мотивировать персонал

Чтобы менеджеры продавали больше, нужно выстроить систему бонусов и премий. Например, бонусы могут зависеть от выполнения плана прибыльности продаж. А за продажу дорогих категорий товара бонусы можно увеличивать.

Улучшить сервис

Сервис помогает усилить ценность товара без изменения цены. Вот некоторые приемы, которые помогут улучшить сервис:

• бесплатная доставка;
• сайт для оформления заказа с личным кабинетом или мобильное приложение;
• круглосуточная техническая поддержка;
• быстрая обработка заказов.

Анализировать конкурентов и тенденции рынка

Это нужно, чтобы вовремя реагировать на изменение спроса. А также применять у себя успешные инструменты, которые уже опробовали конкуренты.

Причины снижения рентабельности

Если рентабельность падает — значит, компания работает неэффективно или не учитывает факторы, которые влияют на показатели. К основным причинам снижения рентабельности производства можно отнести:

• снижение спроса и продаж продукта;
• рост издержек по сравнению с ранним периодом при том же объёме производства (происходит из-за повышения цен на закупочные материалы, проблем с поставками, санкциями и т. д.);
• нерациональное повышение количества оборотных средств, которое может возникнуть из-за безответственной работы сотрудников.

Как правильно анализировать рентабельность продаж

Когда рентабельность посчитана, нужно изучить, как она меняется в периоде. Можно анализировать динамику показателя ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

Если показатели низкие

1. Если рентабельность падает

   Необходимо пересмотреть стратегию и тактику продаж: убрать из ассортимента неприбыльные позиции, делать меньше скидок, изучить, какие затраты есть на производстве.

   Иногда низкая рентабельность — следствие осознанной стратегии. Компания снижает цены, чтобы потеснить конкурентов и привлечь клиентов, и некоторое время работает в минус.

2. Если показатель рентабельности остается на одном уровне, а продажи растут

   Вероятно, у компании слишком большие непроизводственные расходы. Нужно изучить, сколько средств уходит на командировки руководителей, содержания офиса, сколько теряется при неправильной транспортировке и хранении товара.

Если показатели высокие

1. Рентабельность растет, увеличивается выручка, а затраты на производство увеличиваются незначительно

   Менять ничего не надо, все хорошо. Компания наращивает объемы производств, ассортимент товара расширяется. Увеличить темп роста можно, подняв цены.

2. Рентабельность растет, но выручка падает, затраты падают еще сильнее

   Может быть из-за резкого поднятия цен. Покупатели не готовы брать по такой цене и уходят к конкурентам. Надо заняться ценовой политикой и ассортиментом: снизить цену на какие-то позиции, добавить новые, отказаться от слишком дорогих.

3. Рентабельность растет, выручка растет, затраты падают

   Ничего менять не надо. Это устойчивое состояние бизнеса: цены выбраны правильно, производство налажено.

Средние статистические значения

Размер выручки предприятия2013201420152016201720182019менее 10 миллионов рублей-0,333-0,013-0,022-0,014-0,0170,039-0,034от 10 до 120 миллионов рублей -0,0150,0440,0420,0460,0470,0480,052от 120 до 800 миллионов рублей 0,0410,0380,0390,0390,0410,0460,052от 800 миллионов до 2 миллиардов рублей 0,0530,0420,0480,0530,0540,0560,039свыше 2 миллиардов рублей 0,0860,0660,0700,0760,0670,0620,102все организации0,0770,0590,0610,0660,0610,0580,087